Matriz Ansoff: os quatro quadrantes e o exemplo
A Matriz Ansoff é uma ferramenta de planejamento estratégico que ajuda gerentes seniores e especialistas em marketing a criar estratégias para o crescimento futuro. Foi desenvolvido pelo russo-americano Igor Ansoff e publicado na Harvard Business Review em 1957, em um artigo intitulado "Estratégias para a diversificação".
Ansoff sugeriu que havia apenas duas abordagens eficazes para desenvolver uma estratégia de crescimento: renovar o que é vendido (desenvolvimento de produto) e para quem é vendido (desenvolvimento de mercado). Quando essas abordagens são combinadas como uma matriz, elas oferecem quatro opções estratégicas, cada uma com um nível diferente de risco.
Líderes bem-sucedidos entendem que, se a empresa crescer a longo prazo, você não pode continuar "fazendo negócios como sempre", mesmo quando as coisas correm bem.
Há muitas opções disponíveis, como o desenvolvimento de novos produtos ou a abertura de novos mercados, mas como você sabe qual deles funcionará melhor para uma empresa?
É quando uma perspectiva como a da matriz Ansoff é usada para analisar os riscos potenciais de cada opção e ajudar a projetar o plano mais apropriado para a situação.
Os quatro quadrantes
A matriz Ansoff mostra quatro estratégias que podem ser usadas para crescer e ajuda a analisar os riscos associados a cada uma delas. Ansoff descreve quatro alternativas de crescimento:
Penetração no mercado
Está no quadrante inferior esquerdo, é a mais segura das quatro opções. Sabe-se que o produto funciona e o mercado já conhecido tem poucas surpresas para dar.
Nessa estratégia, a empresa foca em ampliar seu volume de vendas utilizando produtos existentes no mercado atual. Em outras palavras, ele tenta aumentar sua participação no mercado dentro dos segmentos existentes do mercado.
Isso pode ser alcançado com a venda de mais produtos por meio de promoção e distribuição mais agressivas para clientes estabelecidos ou pela descoberta de novos clientes nos mercados existentes.
Desenvolvimento de produtos
Está localizado no quadrante inferior direito. É um pouco mais arriscado, porque você está procurando introduzir um novo produto no mercado existente.
Nessa estratégia, a empresa foca na criação de novos produtos, voltados para os mercados existentes, para alcançar seu crescimento.
Para isso, a seguinte pergunta deve ser respondida: como o portfólio de produtos pode ser expandido modificando ou criando produtos?
Isso implica ampliar a gama de produtos disponíveis nos mercados existentes da empresa.
Desenvolvimento de mercado
Está no quadrante superior esquerdo. Um produto existente está sendo colocado em um mercado completamente novo.
Nesta estratégia, a empresa tenta expandir para novos mercados (geográficos, países, etc.) usando seus produtos existentes. É mais provável que esta estratégia tenha sucesso quando:
- Existe uma tecnologia única do produto, que pode ser usada no novo mercado.
- A empresa se beneficia de economias de escala se a produção aumentar.
- O novo mercado não é muito diferente do atual, com o qual você já tem experiência.
- Os compradores no novo mercado são muito lucrativos.
Diversificação
Está no quadrante superior direito. É a mais arriscada das quatro opções, porque apresenta um produto novo e não testado em um mercado completamente novo que pode não ser totalmente compreendido.
Na diversificação, uma empresa tenta aumentar sua participação de mercado introduzindo novos produtos em novos mercados.
É a estratégia mais ousada porque exige o desenvolvimento do produto e do mercado. A diversificação pode ser relacionada ou não relacionada.
Diversificação relacionada
Existe um relacionamento e, portanto, uma potencial sinergia entre a empresa e o novo produto / mercado.
Diversificação não relacionada
A organização se move para um mercado ou setor com o qual não tem experiência. Esta é considerada uma estratégia de alto risco.
Exemplo
Para a empresa ABC, é fácil usar a matriz Ansoff para avaliar os riscos associados a uma série de opções estratégicas.
Etapa 1: analise as opções
Penetração no mercado
É feita uma tentativa de vender mais dos mesmos produtos no mesmo mercado. Portanto, você pode:
- Desenvolver uma nova estratégia de marketing para incentivar mais pessoas a escolher os produtos da empresa ou usar mais.
- Abaixe o preço dos produtos.
- Faça pequenas melhorias nos produtos.
- Apresentar clientes com um esquema de fidelidade.
- Preço de relançamento ou outras promoções de ofertas especiais.
- Aumentar as atividades da força de vendas.
- Compre uma empresa da concorrência (particularmente válida em mercados maduros).
Desenvolvimento de produtos
Diferentes produtos são vendidos para as mesmas pessoas, então você pode:
- Expanda o produto produzindo diferentes variantes ou reempacotando produtos existentes.
- Desenvolver produtos ou serviços relacionados ao produto principal.
- Investir em pesquisa e desenvolvimento de novos produtos.
- Adquirir os direitos para produzir o produto de outra empresa.
- Compre o produto genérico e marque-o como se fosse seu.
- Desenvolver em conjunto um produto pertencente a outra empresa, que precisa de acesso aos canais de distribuição ou marca da empresa.
Desenvolvimento de mercado
Novos mercados ou novas áreas do mercado atual estão sendo direcionados. Você tenta vender outras pessoas mais das mesmas coisas. Aqui você pode:
- Visando diferentes mercados geográficos, localmente ou no exterior. Realize uma análise PEST para identificar oportunidades e ameaças no novo mercado.
- Busca de compradores industriais de um produto que anteriormente era vendido apenas para consumidores finais.
- Utilizar canais de vendas novos e diferentes, como vendas diretas ou on-line, se estiverem sendo vendidos por agentes ou intermediários.
- Use a segmentação de mercado para segmentar outros grupos de pessoas, talvez com diferentes perfis de idade, sexo ou dados demográficos de clientes regulares.
Diversificação
Esta estratégia é bastante arriscada: muitas vezes há pouco espaço para usar a experiência existente ou para obter economias de escala. Está tentando vender produtos completamente diferentes para novos clientes.
Além da oportunidade de expandir os negócios, a principal vantagem da diversificação é que, se uma empresa sofrer circunstâncias adversas, a outra pode não ser afetada.
Etapa 2: gerenciar riscos
Realize uma análise de risco para entender melhor os riscos associados a cada opção. Se houver muitos perigos, dê prioridade a eles usando um gráfico de probabilidade de risco.
Em seguida, crie um plano de contingência para os riscos que provavelmente serão enfrentados.
Etapa 3: escolha a melhor opção
Você pode ter uma ideia de qual é a opção certa para a empresa. Você pode ter certeza de que é realmente o melhor com uma última etapa: use uma matriz de análise de decisão para avaliar os diferentes fatores em cada opção e fazer a melhor escolha.
Uma matriz Ansoff para a Coca-Cola pode ser vista como um exemplo:
