Mercado de negócios: características, componentes

O mercado de negócios é o modo pelo qual duas empresas realizam transações comerciais entre si, nas quais serviços ou mercadorias são negociados para serem usados ​​nos diferentes processos de fabricação dos produtos, para então vendê-los e assim obter lucro.

As relações comerciais no mercado empresarial devem ser planejadas, seguindo estratégias de marketing projetadas especificamente para cada caso. É importante que haja interações profissionais antes da venda, a fim de fortalecer os laços e garantir que as transações sejam bem-sucedidas.

O mercado empresarial é conhecido pelo acrônimo B2B ( Business to Business ou Business to Business). Como o B2B é feito entre as empresas, pode haver forte concorrência. O sucesso vem do destaque dos aspectos atrativos do produto, com preços competitivos, processos de distribuição efetivos, prazos de entrega curtos e possíveis pagamentos diferidos.

Empresas orientadas para o mercado com outras organizações devem orientar sua estratégia de imagem corporativa para criar uma imagem confiável, mostrando uma equipe consolidada que representa profissionalmente a empresa.

Funcionalidades

Nichos de mercado mais específicos

No mercado empresarial, as empresas não direcionam suas campanhas de marketing em um nível massivo, mas têm um mercado específico, onde as necessidades específicas do mercado são atendidas.

Por isso, tanto os responsáveis ​​pela compra e venda de empresas neste mercado buscam fortalecer as relações profissionais.

Marketing Empresarial Dinâmico

O processo de compra e venda envolve um grande número de pessoas, políticas e condições específicas para cada transação.

O pessoal encarregado deve cuidar de todos os detalhes, o que implica um alto nível de demanda profissional. Perder uma venda pode ser devastador, pois conquistá-la significaria um importante impulso financeiro.

Relacionamentos de longo prazo com os clientes

O mercado empresarial tem uma grande projeção futura. Deve haver uma atenção contínua, consistente e personalizada em todos os níveis operacionais (compras, vendas, produção, entre outros) e um excelente serviço de consultoria e pós-venda.

Clientes potenciais

Devido à natureza do mercado de negócios, as empresas geralmente concentram suas compras nas organizações que satisfazem a maior parte de suas necessidades de negócios.

Conseguir um único cliente potencial pode significar muitos negócios para a empresa.

Produtos comerciais complexos

A variedade de produtos vendidos no mercado empresarial é muito ampla. Frequentemente, alguns devem ser personalizados ou adaptados às exigências dos compradores, considerando também que muitos exigem que os artigos cumpram com padrões muito rigorosos.

Serviço pós-venda

Através deste serviço procura construir confiança no cliente e fortalecer o relacionamento comercial. Isso é conseguido fornecendo não apenas a opção de resolver qualquer situação de reclamação sobre os produtos adquiridos, mas também oferecer conselhos informativos e técnicos sobre eles.

Componentes

Fornecedores

Eles são responsáveis ​​por fornecer bens ou serviços a outros grupos organizacionais. Eles são classificados em:

Fornecedores de produtos

Dedicam-se à comercialização ou fabricação de algum tipo de produto, com um certo valor monetário, que satisfaça uma necessidade do mercado.

Prestadores de serviços

Eles são responsáveis ​​por fornecer serviços básicos (eletricidade, água, telefone, internet), transporte, publicidade, vigilância, contabilidade, etc.

Eles são de vital importância para a empresa, pois garantem seu bom funcionamento e operacionalidade.

Provedores de recursos

Sua finalidade é satisfazer as necessidades da empresa com recursos econômicos; por exemplo, bancos, credores, parceiros capitalistas, etc.

Intermediários

Eles facilitam o processo de comercialização de um produto, possibilitando a sua chegada do fabricante ao consumidor final.

As empresas contam com intermediários para aumentar sua participação no mercado e ter acesso a um maior número de clientes, nacional ou internacionalmente.

Eles também podem intervir nos processos de compra e produção, simplificando as tarefas de logística e atendimento ao cliente. Alguns intermediários comerciais são:

Operadores logísticos

Eles são responsáveis ​​por colaborar nas atividades de distribuição, como armazenamento, transporte de produtos e embalagem.

Agentes Comerciais

Sua função é atuar como o principal motor de vendas do fabricante e representá-lo na frente dos clientes. Por seus serviços, eles recebem comissões pelas vendas feitas.

Distribuidores

Eles são o ponto de contato entre o fabricante e os atacadistas ou varejistas. Eles têm um relacionamento direto com os produtores que representam, mantendo acordos específicos para comercializar o produto.

Atacadistas

É a figura comercial que compra diretamente produtos, em grande quantidade e variedade, de fabricantes ou distribuidores, que depois vende para empresas de varejo.

Varejo

É o negócio que se dedica à venda de produtos de varejo. Ele vende os produtos que comprou anteriormente diretamente ao consumidor final.

Serviços de suporte

Eles têm a função de oferecer serviços de suporte às empresas, a fim de facilitar o cumprimento de suas operações diárias.

Estes incluem a administração e contratação de pessoal, manutenção de infra-estrutura, segurança de negócios, etc.

Diferença com o mercado consumidor

Freqüentemente, o número total de transações no B2B é maior do que no mercado consumidor ou B2C. Isso ocorre porque as negociações B2B estão relacionadas a matérias-primas ou componentes dos produtos, enquanto o B2C diz respeito apenas à venda ao cliente do produto acabado.

Outro aspecto relevante é que no mercado empresarial existe um número menor de compradores do que no mercado consumidor, onde há um maior número de empresas responsáveis ​​pela comercialização dos produtos para os usuários finais.

O processo de compra no B2B é complexo, pois requer que grupos técnicos, comerciais, financeiros e operacionais estejam envolvidos, encarregados de seguir as regras e procedimentos para tomar decisões. O consumidor no B2C é aquele que determina qual item comprar, considerando apenas seus parâmetros pessoais.

No B2C, os consumidores adquirem os produtos pelo mesmo preço para todos. No mercado de negócios, o preço pode variar, quando os preços especiais são concedidos para grandes encomendas ou para termos previamente acordados na negociação.

Vendas e marketing

No mercado B2C, os consumidores selecionam produtos e utilizam diferentes mecanismos de pagamento, como cartões de crédito ou débito, cheques ou dinheiro.

No mercado de negócios, um sistema comercial é necessário onde os clientes selecionam os produtos, fazem um pedido e concordam com os termos de pagamento.

As estratégias de marketing dos mercados de negócios são voltadas para um público específico que exige o que a empresa vende, enquanto no B2C deve abranger toda a população, buscando sempre atrair novos clientes.