Segmentação Comportamental: Características, Tipos e Exemplos
Segmentação comportamental é o processo de organizar e agrupar o mercado com base nas ações dos consumidores no momento da compra. Isso é feito levando em conta as necessidades e desejos dos clientes, dependendo do comportamento que eles mostram.
A intenção principal é entender os diferentes hábitos de compra, consumo e uso que os consumidores têm, a serem utilizados pelas empresas para manter suas marcas e produtos, incentivando sua compra e competindo com solidez no mercado. mercado.
Atualmente, o marketing usa diferentes meios para alcançar o cliente. Nas campanhas por correio eletrônico, toda a informação que a segmentação lança é crucial, pois permite atingir as mensagens do consumidor abordadas e relacionadas ao seu comportamento.
A importância da segmentação comportamental do mercado é que ela permite que a empresa defina qual produto comercializar e para quem direcioná-lo, considerando as características do artigo e do setor ao qual ele seria destinado.
Funcionalidades
- Pode ser utilizado por qualquer empresa, independentemente do estágio em que se encontra, focando os esforços de marketing no comportamento dos clientes em relação ao produto que está sendo investigado.
- É realizado pelas organizações, principalmente com base nos padrões de compra do consumidor.
- Permite identificar consumidores com comportamentos semelhantes, facilitando para a empresa focar no desenvolvimento e atenção destes.
- Utiliza os padrões históricos do comportamento do consumidor para prever e influenciar os resultados futuros dos compradores.
- É personalizado, uma vez que estabelece disposições específicas para cada grupo de clientes, com a intenção de lhes permitir avançar de forma eficaz para a realização dos objetivos.
- Uma relação próxima pode ser estabelecida entre o desempenho de cada segmento comportamental e os objetivos propostos.
- Cada segmento comportamental deve ser quantificável, acessível, heterogêneo e sobre o qual ações podem ser tomadas. Estratégias são usadas para criar uma base de clientes que seja fiel à marca.
- Permite priorizar a tomada de decisão quanto à alocação de tempo, orçamento e recursos, buscando o maior impacto comercial possível.
Alterando segmentação
A segmentação comportamental é dinâmica e está sempre mudando, pois os perfis dos clientes variam constantemente. Além disso, os grupos resultantes desse processo devem ter um crescimento no futuro, a fim de não ficarem presos no tempo.
Os comportamentos de cada segmento precisam ser avaliados periodicamente, pois o comportamento do cliente está mudando devido à influência de fatores como tempo, localização, momento econômico, entre outros.
Tipos
Conduta no processo de compra
Consiste em identificar tendências no comportamento dos clientes durante o processo existente para tomar uma decisão de compra, incluindo a complexidade, barreiras e dificuldades do mesmo.
Pesquisar por valor
Quando um cliente investiga sobre um produto, identifica aspectos como preço, características e durabilidade. O atributo que considera prioridade sobre os outros torna-se um fator motivador que determina a decisão de compra daquele artigo.
Uso de produtos
O uso de produtos ou serviços é outra maneira comum de segmentar clientes por seu comportamento. Nesse caso, isso é feito de acordo com a frequência em que um cliente compra ou interage com um produto ou serviço.
Estações e eventos
Refere-se a compras de produtos associados a eventos universais, como feriados, Natal e início das aulas. Também inclui os de natureza pessoal, como casamentos, aniversários, entre outros.
Satisfação do cliente
Os comportamentos do consumidor podem ser uma fonte precisa e confiável para medir sua satisfação, especialmente com dados que podem ser capturados e atualizados em tempo real e em cada etapa do processo de compra do cliente.
Nível de lealdade
Através dos dados comportamentais, os consumidores podem ser segmentados pelo seu nível de lealdade. Isso ajuda a empresa a identificar seus clientes mais fiéis, entender suas necessidades e planejar estratégias para garantir que elas sejam atendidas.
Interesses pessoais
Este é um instrumento para fornecer opções individualizadas, levando em consideração os interesses pessoais e profissionais de cada cliente. Desta forma, eles permanecerão interessados no produto.
Nível de envolvimento
Se um cliente tiver experiências positivas com uma marca, ele estará disposto a interagir com mais frequência e a dedicar mais tempo a se envolver com ele.
Freqüência de uso
Saber com que frequência um cliente usa um produto ou serviço pode ajudar a empresa a planejar iniciativas inovadoras de marketing, oferecendo, assim, a cada indivíduo uma oferta que os incentive a fazer mais negociações.
Exemplos
Conduta no processo de compra
Os cartões Hallmark são projetados para qualquer tipo de evento. A principal orientação do selo era que, em qualquer ocasião, o cliente encontraria o tipo certo de cartão; então você pode ter a opção perfeita para se expressar.
Pesquisar por valor
As empresas Colgate e Sensodyne possuem produtos que competem entre si. Desta forma, captam com diferentes alternativas as pessoas que têm sensibilidade nas gengivas.
O cliente procura neste artigo os atributos de sabor, para ajudar a minimizar a sensibilidade e o custo. Assim, o atributo que priva os outros determinará a compra de um ou outro.
Esse fator deve ser considerado pela empresa, para que você possa aprimorar seu produto e conquistar a liderança de mercado.
Nível de lealdade
Os melhores exemplos de empresas que praticam essa segmentação pertencem à indústria hoteleira, companhias aéreas, restaurantes, entre outros.
Um exemplo é a empresa Copa Airlines. Esta companhia aérea oferece excelentes serviços e tem um programa de milhas de viagens que beneficia seus clientes mais fiéis.
Quando uma empresa se esforça para fornecer a melhor experiência aos seus clientes, ela cria lealdade à marca; Portanto, os clientes leais da Copa voarão com a companhia aérea sempre que precisarem.
Uso de produtos
Os produtos de cuidados com a pele são destinados aos consumidores, oferecendo grandes recipientes para usuários que estão na categoria de uso intensivo, oferecendo pequenas apresentações para aqueles que pertencem à categoria de menor consumo.
Outro exemplo é a empresa LG Electronics. Esta empresa vende seus produtos oferecendo os maiores descontos para o maior comprador. Você pode oferecer um desconto de 5% em uma TV e 15% de desconto na compra de um ar-condicionado.
